|
Quando
o cliente nos diz: "O seu preço está muito
mais alto do que o concorrente tal", ele
está
criando um grande problema ou está
nos dando uma oportunidade? Quando ele nos
diz: "Os
seus prazos de faturamento são
piores do que os do seu concorrente", ele
está criando outro
grande problema? Quando o
cliente pára de comprar de sua empresa e passa a
comprar de um
dos seus concorrentes, surge aí mais
um difícil problema?
Enfim, todas as vezes que o cliente
não compra seus produtos , ao invés de
problemas, não
estará nos dando uma
oportunidade? Há vendedores e empresas que
vêem o cliente como
obstáculos ou como inimigos que precisam
ser derrotados a todo instante.
Estes maus
profissionais atendem os clientes visando única e
exclusivamente o pedido e,
se o cliente não
compra, entendem a situação como um pesado
problema a enfrentar.
Mas será que o único lucro que os
clientes podem nos dar são os pedidos? Ou
será que nossas
relações com eles é que estão
sendo mal aproveitadas? Se passássemos a
ver e tratar sempre
sempre nossos clientes como
oportunidades, perceberíamos que, independente do
pedido, eles
podem nos dar outro tipo de lucro.
É claro que, para o curto prazo,
para o imediato, para a meta do mês corrente,
nada substitui
este precioso e importantíssimo
papel chamado pedido. Mas no médio e
longo prazo, estamos
deixando de ver e explorar nos
clientes oportunidades formidáveis de
redirecionamento de
nossas estratégias comerciais.
Acredito
que a grande maioria dos vendedores e empresas não
têm sabido aproveitar todas as
informações que os clientes lhes
dão e, assim, poder refazer aspectos, corrigir
desvios, melho-
rar desempenhos e resultados.
Em outras palavras, não estão sabendo que os
clientes são
os mais importantes e abalizados
informantes. Quando os clientes dizem que o
nosso preço é
alto, estamos diante de uma excelente
oportunidade de fazer um levantamento de preços
que
o mercado está praticando e, se for
o caso, rever os fatores que impedem de realizar
negócios.
Dificuldades de prazo, giro ou as
vantagens oferecidas pela concorrência - todos os
argumentos
que nossos clientes estão usando
para não comprar - representam dois cenários: a
curto prazo,
grandes problemas e, médio e longo
prazo, grandes oportunidades.
Se o vendedor mudar sua maneira de
pensar, passará a ajudar a sua empresa por meio
de
relatórios e estatísticas (que são
importantíssimos); a corrigir os aspectos que
dificultam a
realização dos negócios e poderá
voltar ao cliente com novas chances reais de
servi-lo, desem
penhando o papel de negociador.
As informações repassadas pelo
vendedor iluminam as práticas das empresas e
criam condições
para se obter resultados.
É verdade que existem empresas que
não dão o devido valor à informações e chegam
a taxar
o vendedor de forma desagradável por
divulgar dados incômodos. De qualquer
forma, as
informações dever ser repetidas,
respeitadas e trabalhadas.
Não veja no cliente apenas o valor
financeiro que ele representa. Passe a
entender que será o
cliente, em última análise, quem
determinará os acontecimentos a médio e longo
prazo.
Portanto, utilize todas as
informações que ele lhes dá
gratuitamente. Em outras palavras,
aprenda a ver nas informações
recebidas outras oportunidades e não problemas.
Informação é sinônimo de
dinheiro, quando bem aproveitada.
E sinônimo de problema, quando
desperdiçada.
Eduardo Botelho (Especializado em
Administração Comercial e Profissionalização
em Vendas)
|
|
|
